O objetivo final de uma organização com fins lucrativos é a venda, mesmo que seja a venda de uma idéia, um conceito, uma marca ou o que é mais tradicional, a venda de produtos e serviços.
Por isso não poderíamos deixar de abordar este assunto, afinal não adianta ter a melhor estratégia, o melhor produto, ser produtivo, proteger o meio ambiente, agir sempre com respeito à sociedade mas vender abaixo das previsões e metas.

A competitividade fez o cliente se tornar cada vez mais exigente, por isso em certos casos é melhor perder a venda e ganhar o cliente.

O que significa ganhar o cliente?

Às vezes, o vendedor é consultado sobre certo produto ou serviço, se ele perceber que sua empresa não tem o que o cliente procura, deverá falar a verdade ao invés de tentar “empurrar” o seu produto.

Desta forma o vendedor estará agindo como um consultor, pois não há mais espaço para vendedores desinformados, que não entendem da concorrência, não entendem do mercado, não sabem diferenciar seu produto e simplesmente repetem frases decoradas sobre os benefícios e qualidades de seu produto ou serviço.

Ao agir como um consultor, o vendedor será lembrado pelo seu caráter e integridade e certamente o cliente voltará. A fidelização de um cliente é essencial para a sobrevivência das empresas, lembre-se que é muito mais caro para a organização, buscar um novo cliente, do que manter um antigo na carteira.

Atualmente, sabemos que um bom vendedor não nasce feito, é claro que simpatia, a forma de tratar as pessoas e lidar com adversidades são características implícitas de um bom vendedor, mas técnicas de venda, conhecimento do produto, conhecimento da concorrência, planejamento e controle, são temas que podem e devem ser estudados profundamente para quem pretende atuar nesta área.

O processo de compra é influenciado pela sociedade em que o comprador está inserido, trabalho de marketing e também a situação em que compra ocorre. Essas três variáveis influenciam diretamente a decisão por comprar ou não um produto ou serviço, mas basicamente todo o processo de compra obedece os cinco estágios de acordo com a figura abaixo:

O bom vendedor, sabe fazer o cliente reconhecer a necessidade por um certo produto ou serviço, sabe passar informações, sabe mostrar as vantagens e desvantagens de cada produto, sabe influenciar e persuadir o comprador e por fim sabe que o pós venda é extremamente importante para que o cliente sempre volte.

É por isso que hoje em dia as vendas estão mais para uma ciência do que para um “dom” pessoal.